第二講：絕對成交十大步驟相關(guān)介紹2

      (接第一講)4、要模仿對方，動作聲音語調(diào)都要像對方，這是建立信賴感的一個很快速有效的方法。這是一門行為科學(xué) 這門科學(xué)在全世界已經(jīng)被印證有效了，叫做神經(jīng)語言學(xué)。這是一門最先進(jìn)的心理學(xué)。去模仿，絕對有效果。5、對產(chǎn)品的專業(yè)知識的了解，你不了解產(chǎn)品的時候就不像專家，別人就不愿意跟你買東西，每個人都想找專家，你不要成為顧客心目中的推銷員，你要成為他心目中的專家。6、良好的衣著外貌。7、徹底準(zhǔn)備了解顧客的背景，投其所好，所以產(chǎn)生了信賴感。8，使用顧客見證，是用第三者來替你發(fā)言，讓顧客來替你講話。如果你善用這個方法的話，你的生意一定會節(jié)節(jié)高升。（1）消費(fèi)者現(xiàn)身說法。（2）照片。（3）統(tǒng)計(jì)數(shù)字。（4）客戶名單。（5）自己的從業(yè)經(jīng)歷。（6）獲得的聲譽(yù)及資格。（7）你在財(cái)務(wù)上的成就。（8）你拜訪過的城市及國家的數(shù)目。（9）你所服務(wù)過的客戶總數(shù)。

     第四步驟：找出顧客的問題、需求與渴望。顧客沒有需求，而是顧客有問題，問題是需求的前身。你所銷售的不是產(chǎn)品，你所銷售的是某一個問題的解答方案，你是在幫顧客解決問題。找出顧客的問題，然后去擴(kuò)大這個問題，讓顧客想到這個問題的嚴(yán)重性之后，他就會產(chǎn)生需求，于是你去激發(fā)他的渴望提升他的渴望，讓他知道有多么需要馬上解決的問題。關(guān)于這一點(diǎn)有幾個原則：一、問題是需求的前身，找到顧客的問題才能刺激他的需求。一個人為什么要去買一個能省油的汽車？因?yàn)樗F(xiàn)在的汽車太耗油了。一個人為什么要買一臺比較豪華的汽車？因?yàn)樗F(xiàn)在的汽車看起來檔次不夠高。所以他現(xiàn)在有什么問題，決定了他以后就會有什么需求，這叫做問題是需求的前身。二、顧客是源于問題而不是源于需求才做決定。有些人以為顧客有需求，其實(shí)是因?yàn)樗袉栴}，問題越大需求就越高。顧客心里面那個問題是小問題，他就不會有什么需求。三、人不解決小問題，人只解決大問題。讓他聯(lián)想，你要通過銷售技巧跟他溝通交流，讓他聯(lián)想到再不解決你的問題會有多大的麻煩。所以你需要對他的所有的小問題擴(kuò)大，這就是我所比喻的傷口撒鹽。顧客買的是問題的解決方案。成交的第四步驟是十大步驟當(dāng)中最重要的一個環(huán)節(jié)之一，找出顧客的問題、需求與渴望，這需要發(fā)問技巧，需要緊密的思維邏輯，需要我們專門去做一個詳細(xì)的了解和學(xué)習(xí)，在這里不一一講解。