第一講：絕對(duì)成交十大步驟相關(guān)介紹1

      成交是有步驟的，缺一不可。任何銷售，都離不開這以下十大步驟。要達(dá)到成交，我們必先經(jīng)歷這十個(gè)步驟：

     步驟一：做好準(zhǔn)備。沒(méi)有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗，沒(méi)有計(jì)劃就是要計(jì)劃倒閉。對(duì)推銷做一次全方位的準(zhǔn)備：1、我要的結(jié)果是什么？準(zhǔn)備成交的金額是多少？2、對(duì)方要的結(jié)果是什么？他的需求是想要什么？如果你不知道的話，你就無(wú)法去成交。只要你讓別人知道按你的話做，你會(huì)得到什么結(jié)果，別人就會(huì)按你的話做，當(dāng)別人按你的話做，你也得到了你想要的結(jié)果，這就是完美的銷售。3、我的底線是什么？你想要成交1萬(wàn)元，你可能會(huì)要求2萬(wàn)元，因?yàn)樗麜?huì)說(shuō)我少買一點(diǎn)好了，少買一點(diǎn)好嗎？那只買1萬(wàn)元，也就達(dá)到你的底線了。4、你要問(wèn)你自己顧客可能會(huì)有什么抗拒？5、你要問(wèn)自己我該如何解除這些抗拒？6、你要問(wèn)自己我該如何成交？下一項(xiàng)你需要對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)做準(zhǔn)備。你的產(chǎn)品能提供給顧客哪十大好處？你的產(chǎn)品到底為什么值這個(gè)錢？你的產(chǎn)品兩三個(gè)賣點(diǎn)是什么？顧客為什么一定要買你產(chǎn)品？理由是什么？一定要徹底地了解顧客的背景。

     步驟二：調(diào)整情緒狀態(tài)。想象你跟客戶談話完美而成功的景象，包括你會(huì)說(shuō)什么話，客戶會(huì)怎么回應(yīng)，回應(yīng)之后你要怎么去回答，他會(huì)有什么抗拒，你要怎么解決，后來(lái)兩個(gè)人怎樣開心地握手，后來(lái)怎么樣順利地成交。你完美地想象，當(dāng)你想象得越豐富越真實(shí)，這個(gè)畫面成真的幾率就會(huì)越高。心理學(xué)家研究，一個(gè)人腦海里面預(yù)先看到的畫面越多次，這個(gè)畫面會(huì)在潛意識(shí)深處引導(dǎo)他的言語(yǔ)行為配合這個(gè)畫面而散發(fā)出一種磁場(chǎng)，讓對(duì)方也去感受到這個(gè)人的信心。改變肢體動(dòng)作就是改變情緒好而且快的一個(gè)方法。好的狀態(tài)會(huì)讓他有好的表現(xiàn)。所以說(shuō)成交之前做好準(zhǔn)備，拿出好的情緒，調(diào)整情緒進(jìn)入。

     步驟三：建立信賴感。好的銷售人員花80%的時(shí)間去建立信賴感，只需要20%的時(shí)間就能成交。所有競(jìng)爭(zhēng)到后面都是人際關(guān)系的競(jìng)爭(zhēng)。如果你有兩個(gè)可以選擇的話，誰(shuí)跟你關(guān)系好你跟誰(shuí)買。所以銷售就是在交朋友，高明的銷售策略，就是把客戶變成朋友。把客戶變朋友了，你就不需要用銷售技巧了，對(duì)朋友賣東西是很自然的，跟朋友買東西也是很正常的事情。如果你以前在銷售的時(shí)候，你發(fā)現(xiàn)你口才很好，銷售技巧很好，產(chǎn)品知識(shí)很好，后來(lái)還是無(wú)法成交，可能你不太擅長(zhǎng)建立你的信賴感。（系列一）