蘭彥嶺營銷大師課程分享

      【談判策略】1、制造一個僵局，逼對方出來談。2、利用主場優(yōu)勢。3、頭銜的力量。4、太極溝通，避免與對方產(chǎn)生敵對（凡事先答應(yīng)）。5、把對方調(diào)離有利的主場。6、制約的力量。7、斐鉗之術(shù)（贊美他讓他下不來，鉗制他）。8、斬斷后路，斷絕念想。9、把快樂說透，把痛苦說夠。10、讓對方亮底價，了解對方的需要（你說怎么辦？）。11、開出藥方。12、擴大戰(zhàn)果。13、略施小慧，讓對方有贏的感覺。14、談判最后簽合同，法律保護。完美的準備，才會有完美的結(jié)果。

     【表情：談判前的準備】1、知天（把握時機）。2、知地（在哪里談，朝北朝西方座，若座東方，在中間放杯水，若座南方，則放筆記本和筆）。3、知彼（談判風格，喜歡什么，怕什么，哪個學校畢業(yè)的，年齡，學什么專業(yè)，性格，上下游關(guān)系如何，市場地位如何，除了我之外的選擇有哪些？）。4、知己（哪些人參加談判，流程怎么定，如何分工）。5、知陰陽（優(yōu)勢）。6、知柔剛。7、知開闔（公開，坦誠相見的，需要隱藏）。8、知張弛（把握節(jié)奏）。9、老板要的是利潤，職業(yè)經(jīng)理人要業(yè)績，財務(wù)重視數(shù)字，男人要的是機會，女人要的是安全。10、10以下孩子最需要有人理解；10—20歲的孩子最需要有人認同；20—30歲的人最渴望機會，平臺，有人欣賞他；30—40歲的人最渴望有人贊美；40—50歲的人最渴望有人敬佩（人生巔峰期）；50—60歲的人最渴望有人尊敬；60歲以上的人最希望有人崇拜。11、動其七寸，亂其方寸。找到癢點，搔對癢癢。

     【影響談判的三大要素】1、信息、情報搜集（不要過于自信，不要帶有色眼睛，情報越準確越好），需求分析，找到缺口，缺口變傷口，傷口上撒一把鹽巴；敢于問更多的問題，讓對方到你的主場來。2、時間（百分之八十的妥協(xié)一定是在百分之二十的時間造成的）。3、權(quán)利的比拼（我擁有別人必須依賴性的資源）。

     讓三方感覺都贏的感覺，只要你讓對方認同你6次，當你第7次提出一個合理化建議，他就會習慣性接納，封閉的問題鎖定成交。情緒難平必受影響。問其最開心，最高興；問其最害怕，厭惡的，讓對方生氣。

     銷售是價值的交換，沒有誰求誰的問題。

     溝通意見的交換，意見沒有對錯。

     商量是條件的交換，條件沒有虧與贏。

     談判是赤裸裸權(quán)利的交換，沒有感情與道德。

     權(quán)威：公信力、影響力、專業(yè)、氣場、狀況的權(quán)力、資訊，做我所學進而教我所做。內(nèi)在有思想，外在有氣場。一表人才、二套衣裝、三杯酒量、四圈麻將、五方交游、六出祈山、 七術(shù)打馬、八口吹牛、九分努力、十分耐力。

     【談判的開場策略】結(jié)論式思考（只要與結(jié)果無關(guān)的都不要去關(guān)注它）：1、我最終想要的是什么？2、對方想要的是什么？3、我的底線是什么？4、你可能有什么抗拒？5、我該如何解決這個抗拒？6、我該如何成交？開場策略：1、大膽的提出你的要求。2、絕不輕易相信接受首次開價。如何讓對方先報價：1、你是賣方你報價？2、先給對方塑造價值，問你認為值多少？3、你的預(yù)算是多少？4、已經(jīng)談過很多家，為了彼此更多的機會，請給出低價。5、大驚失色（倒退三步，啊！不會吧！這么貴，搶錢呀?。?、避免敵對（運用太極手法不丟不頂，引進落空，認同他，贊美他，敘述理由再反問過去）。認同對方的句式：那很好，那沒關(guān)系，你講的很有道理，你這個問題問得很好，你的意思我明白，你的感受我能理解。7、五個認同：對方的心情、觀點、問題、要求、立場。8、心不甘情不愿（做個不情愿的買家或賣家）9、鉗子策略：你的條件可以更好？這還不是最低價格？去掉虛頭吧！不要說那么多了，你告訴我最低價格是多少？我要向我的領(lǐng)導先匯報一下。8、反制：那你說多少價格合適？那你的權(quán)限是多少？你的領(lǐng)導能接受什么價格呢？

     開場一定要鼓勵對方先開價，如果對方讓你先開，那么你就大膽的開價。誰先開口誰先死，誰不還價誰傻瓜。顧客能夠接受的最高定價就是最后的定價。

     【談判的中場策略】請示上級策略：無法再降價的情況下，陷入僵局時，我需要請示上級。請示上級的好處：好有回旋的余地，有時間慎重考慮，給予商量的機會，為下一輪談判創(chuàng)造鋪墊，告訴他我要向上級請示。反制：如果今天各方面條件都滿意的話，你可以做決定嗎？反制：我可以做決定……我說做決定是在我的權(quán)利之內(nèi)，你說的這個價格超出我的權(quán)限了。如果最終還要請示上級：1、按照你的影響力，只要你認定的事，他們一定會聽從和支持你的推薦，你說對嗎？那好，我等待你的好消息。2、以你在公司的地位和影響，你認可的事情，你覺得他們會批準嗎？無形的服務(wù)難見其價值，絕不讓步，除非交換。

     【差價均分的謬誤】1、我說85萬，你說75萬，咱們之間不就差了10萬嗎，我們談了真這么久了，難道就因為這么小的差距就讓家人住不上這么好的房子嗎？2、咱們就各讓一步，各讓一步什么意思？我85你75，哦！你的意思80萬你可以接受對嗎？這個價格我做不了主，我得跟我的家人商量，這樣明天我給你打電話。

     燙手的山芋：客戶把他的問題轉(zhuǎn)嫁給你的身上，如果你是圖為對方解決問題的時候，那么他立刻認為那是你的問題。把對方得到的加到一起給他，把對方付出的分到每一天。

     應(yīng)對問題：障礙：意見陷入分歧了。方法：暫時撇開不談或在許多細節(jié)上先達成共識 應(yīng)對膠著，毫無進展。方法：換個地點，午餐再談，晚上放松再談，改變時間（下個月），緩解情緒（看電視、喝茶），風險分攤。僵局：引進權(quán)威第三方，掉頭就走。爭執(zhí)：你要什么（王牌對王牌，佳片有約推薦王牌對王牌），王牌談判專家所具備的：超強的親和力、淵博的知識、敏銳的反應(yīng)、極強的語言表達力。

     投桃報李：讓步要有條件，但切記一定不要提出具體的要求，如果我答應(yīng)（為你做這個）你的要求，你能為我做什么？你想要什么，如果不過分，就滿足他的要求。30歲之前靠本位能力；30—40歲靠觀念能力；40歲以后靠人脈能力。

     【談判的收場策略】1、紅臉黑臉。時機：給對方壓力卻又不想讓對方產(chǎn)生對抗情緒（導致沖突）。對方使用紅黑臉策略解決方法，你也可以找個黑臉（黑臉可以是現(xiàn)場的，也可以是虛擬的）。既然你覺得這個不行，你給個方案或價格。誰來擔當黑臉：財務(wù)，律師。公司請你來，是為了讓你為公司保駕護航的。2、逐步蠶食（蠶食法）。達到目的后，可以額外的得到好處，還可以讓他做出當初不愿意做的事情。對方蠶食你時如何反制：請示上級（超出權(quán)限需請示上級）。贊美，告訴對方更大的都買了，就因為難為我一個小業(yè)務(wù)員，有失身份了。對你來說可能就一點，對我來說很重要，讓別人有贏了的感覺。

     每況愈下，讓價策略。不要讓對方有跡可循，越讓越小，讓對方感覺到接近你的底線了。撤回承諾，對方一直保持善意不要用此召，千萬不要撤回比較重要的承諾。略施小惠，給他一個東西讓他回去可以給別人吹牛，答應(yīng)他一些無關(guān)緊要的條件，給他一下額外小獎勵，讓他回去顯擺，讓他有贏的感覺。（總編室整理）