第五講：業(yè)務(wù)中的幾點(diǎn)體會

     一、學(xué)會表達(dá)和營造氛圍：現(xiàn)在的微信很發(fā)達(dá)，是一個巨大的社交互動平臺，我們每個公司都應(yīng)充分利用。特別是我們每一個人的朋友圈，一旦有客戶在我們的媒體上發(fā)布了廣告，無論是出租車還是音樂廣播，我們每一個人都應(yīng)積極的在朋友圈分享或者單獨(dú)發(fā)給我們的客戶朋友，以引起他們的關(guān)注，讓他們的眼球中充滿著我們的創(chuàng)意和宣傳，就像我們前段時間內(nèi)蒙古中海地產(chǎn)在出租車LED上的廣告，已經(jīng)在我們的每個分公司引起了轟動。因?yàn)樗麄兊膹V告詞特殊、核心、有力度，打破了常規(guī)的宣傳。當(dāng)我的微信朋友，看到我的分享后，都有人打來電話或在微信中問：“這是誰家的廣告？力度咋這樣大？是如何操作的？”等等。也許正因?yàn)橹泻＿@樣做了，后邊也會有人效仿這種形式，這就要求我們善于用微信平臺去表達(dá)，要會用微信平臺營造我們的媒體的強(qiáng)勢。我想起了當(dāng)年有些城市的DM廣告很火爆，其實(shí)并不是他們的發(fā)行量有多大，而是他們抓住了商家的心里。因?yàn)樗麄兠科贒M廣告所散發(fā)的人群全是商家，商家每期都可以看到他們自己或者同行業(yè)的廣告，所以商家就認(rèn)為廣告發(fā)布很廣，心理暗示效果也就好。

     二、客戶是交往和交流出來的：最近一段時間，我和一些業(yè)務(wù)員聊天得知，公司有一大批業(yè)務(wù)人員，好長時間不開單或者開單較少。我就在想，如果長時間不開單也很正常，但不正常的是我們的業(yè)務(wù)人員竟然沒有幾個關(guān)系好的客戶，或準(zhǔn)確的說是沒有幾個關(guān)系特別好的客戶朋友。大家都知道，要想讓客戶認(rèn)可你的產(chǎn)品，首先要認(rèn)可你這個人。那么我們進(jìn)入一個城市，通過陌生拜訪客戶，到最后成交，在這個過程中，你首要的是融入客戶的那個圈子中。例如：每個客戶身邊的媒體圈，有報紙、戶外、電視、廣播、框架包括短信等，別人都是做了幾年甚至十幾年了，他們平時經(jīng)常在一起聚會活動。當(dāng)有廣告投入時，廣告費(fèi)肯定就是在這一些聚會的媒體圈中分光了。他為什么要給你？為什么要投咱們的媒體？他為什么要給你面子？帶著這些問號，我們就要反思：我們?yōu)榭蛻糇隽诵┦裁?？什么事讓客戶感動？什么事讓客戶認(rèn)可了我？只有這樣的反思，才能悟出其中之道。

     在這里，我要告訴大家的是，成功的業(yè)務(wù)人員，白天和你一樣在拜訪客戶，晚上及雙休日是在與客戶聚會、聊天。他們更多的是利用8小時之外的時間是在和客戶培養(yǎng)感情。久而久之，大家都成了朋友，成了自己人，廣告的事就簡單了。更何況你手中握著強(qiáng)勢的媒體，一旦投放，就能為客戶帶來更大的收益。也許你用半年時間，培養(yǎng)了十個鐵哥似的關(guān)系客戶，按二八定律你也就成功了。最怕的是你日復(fù)一日的走過程，很淺的拜訪客戶，干了一年還在原地踏步。（待續(xù)）