第三講：絕對成交十大步驟相關(guān)介紹

      （接第二講）第五步驟：塑造產(chǎn)品的價值。顧客會感覺貴，就是因為你沒有把產(chǎn)品的價值塑造出來。當(dāng)顧客內(nèi)心已經(jīng)有渴望想要買你東西的時候，你要介紹產(chǎn)品，我不稱它為產(chǎn)品介紹，我稱它為塑造產(chǎn)品的價值。介紹完產(chǎn)品內(nèi)在的價值非常大，于是價值大于價格的時候，顧客就會迫不及待想買，并且掏這個錢。

     第六步驟：分析競爭對手。如果你懂得主動把競爭對手的種種條件拿出來擺在桌面上，對你的客戶做分析比較，并且你的優(yōu)勢勝過對手的話，你就不會讓顧客說我要去比較比較了。如何與競爭對手比較，有以下六個步驟：1、了解競爭對手。（1） 取得他們所有的資料、文宣、廣告手冊。（2） 取得他們的價目表。2、絕對不要批評你的競爭對手。3、表現(xiàn)出你與你競爭對手的差異之處，并且你的優(yōu)點強過他們。要表現(xiàn)出你與對手的差異之處，突出的優(yōu)點強過他。4、強調(diào)你的優(yōu)點。這一點在第三點的例子中已經(jīng)示范過了。5、提醒顧客競爭對手產(chǎn)品的缺點。是提醒而不是去強調(diào)，強調(diào)就會變成批評了，是提醒顧客對手產(chǎn)品的缺點。6、拿出一個競爭對手的顧客后來轉(zhuǎn)為向你買產(chǎn)品的顧客的見證。

     第七步驟：解除顧客抗拒點。什么叫解除顧客抗拒點？你的顧客一定有某些不買的原因，比方講是對產(chǎn)品的原因，如品質(zhì)不好，你們公司服務(wù)不好，你們公司太小了，或者他自己的原因，太貴了我沒錢我要考慮考慮，我沒有時間我要問我家人，種種的問題。那么怎么辦?你應(yīng)該預(yù)先就知道，顧客會有哪些抗拒點，把它全部列出來，大部分顧客抗拒點其實加起來不超過六個。預(yù)先解決顧客抗拒點。你要事先有解答方案拿出來，你才能夠先發(fā)制人。

     第八步驟：成交。所謂的成交，就是你要成交收到錢，就是顧客要簽單，產(chǎn)品給他，然后拿到錢。這也是有方法有步驟有一套模式跟系統(tǒng)的。

     第九步驟：售后服務(wù)。第一，了解顧客的抱怨。每一個顧客都會有抱怨。沒有一個顧客是完全滿意、百分之百高興的，他或多或少都會有問題，你聽他的抱怨不要擔(dān)心不要害怕，你越聽他的，你越能夠成長進步，知道你該怎么改進。他愿意跟你講抱怨，等于讓你有機會能重新為他服務(wù)，讓他重新滿意沒什么不好。他有抱怨你去解決，加強他的印象，讓他覺得你服務(wù)不錯。很多銷售員不喜歡聽顧客抱怨，他不耐煩顧客的抱怨。第二，解除顧客的抱怨。了解完他的抱怨立刻解除，當(dāng)場解除，而不是以后再解除。第三，了解顧客的需求。跟顧客溝通，詢問出顧客問題與需求。第四，滿足顧客的需求。了解完需求就要滿足需求。第五，超越顧客的期望。讓他意想不到，讓他驚喜。

     第十步驟：要求顧客轉(zhuǎn)介紹。顧客買了之后永遠要從他身上延伸出下一個顧客來，一個顧客買了再延伸出一個顧客，你的生意就會源源不斷，永無止境地開發(fā)新顧客。要求顧客轉(zhuǎn)介紹只有兩個時機。第一個時機：他買的時候，買了以后他滿意，服務(wù)好了立刻讓他幫你介紹客戶。第二個時機：他不買的時候，也要他轉(zhuǎn)介紹，因為你不買那請你幫我介紹一個人行嗎。 （全文連載完）